Intelligence économique & Sales Ops : un duo stratégique sous-exploité

Intelligence économique & Sales Ops : un duo stratégique sous-exploité

Quand la veille rencontre l’opérationnel, la décision commerciale gagne en pertinence

1. Deux fonctions sous-estimées… et rarement reliées

Dans les entreprises, l’intelligence économique et les Sales Ops occupent deux sphères très différentes :

• L’intelligence économique est souvent cantonnée à la direction générale, à la stratégie ou à la veille concurrentielle. Elle observe, cartographie, alerte.
  
  

• Les Sales Ops, eux, opèrent sur le terrain : structuration CRM, segmentation, scoring, performance.
  
  

Ces deux fonctions manipulent pourtant la même matière : l’information utile à la décision.

Mais faute de lien opérationnel, elles travaillent en silo. L’une reste dans l’abstrait, l’autre dans l’exécution. Et le pilotage commercial perd en finesse.

2. Pourquoi leur non-alignement coûte cher

Quand la veille stratégique ne nourrit pas les Sales Ops, on observe :

• Des campagnes génériques, déconnectées des mouvements récents du marché
  
  

• Des outils de pilotage équipés de KPIs désynchros avec les signaux concurrentiels
  
  

• Des arbitrages fondés sur l’historique, jamais sur les opportunités émergentes
  
  

Inversement, quand les Sales Ops ne remontent pas les données terrain vers l’IE :

• Les matrices stratégiques deviennent théoriques
  
  

• Les segments à potentiel réel restent invisibles
  
  

• Les concurrents gagnent du terrain sans que l’on comprenne pourquoi
  
  

Cette fracture informationnelle fragilise la prioritisation, le ciblage, la pertinence commerciale.

3. Ce que permet leur couplage structuré

Un alignement concret entre Intelligence économique et Sales Ops produit une chaîne vertueuse de décision.

• Les cartographies stratégiques deviennent des grilles d’action : elles nourrissent le CRM, les plans de compte, les matrices de ciblage
  
  

• Le scoring client s’aligne sur la réalité dynamique du marché : les signaux issus de la veille (recrutements, levées de fonds, mouvements réglementaires) deviennent des critères pondérés
  
  

• Les signaux faibles du terrain nourrissent l’analyse : les objections récurrentes, les décalages d’usage, les pertes de deals deviennent des entrées pour reconfigurer la veille
  
  

C’est l’organisation toute entière qui devient plus cohérente. Plus rapide. Plus lucide.

4. Cas pratique : de la stratégie à la priorisation commerciale

Chez un client B2B tech, l’équipe IE avait cartographié les 4 secteurs les plus exposés à une rupture réglementaire à 12 mois. Mais cette analyse n’était pas exploitée par les commerciaux.

Côté Sales Ops, les relances étaient fondées sur l’ancien scoring CRM, à base de taille d’entreprise et de taux d’ouverture.

Nous avons :

• Reconnecté les signaux stratégiques à la segmentation commerciale
  
  

• Intégré un facteur de vulnérabilité réglementaire dans le score des leads
  
  

• Créé une boucle mensuelle entre terrain, Sales Ops et cellule IE
  
  

Résultat :

• Une priorisation plus fine (+28% de taux de closing sur les segments à enjeu)
  
  

• Une meilleure anticipation des objections
  
  

• Un alignement actionnable entre ce que l’on voit et ce que l’on fait
  
  

5. Conclusion : faire converger ce qui éclaire et ce qui décide

L’information n’est pas une ressource rare. C’est la convergence qui l’est.

Dans un monde saturé de données, le vrai avantage stratégique n’est pas de tout savoir. C’est de faire circuler ce qui compte, jusqu’au bon niveau de décision.

IE et Sales Ops sont deux maillons critiques de cette chaîne.

Les séparer, c’est opposer vision et action. Les connecter, c’est accélérer la maturité commerciale.